Национальные стили ведения переговоров: страны Востока

Введение

В современных условиях глобализации и расширения международного сотрудничества деловым людям часто приходится вести переговоры не только со своими соотечественниками, но и с партнерами из разных стран. Этические соображения становятся чрезвычайно важными по мере того, как компания расширяет свой бизнес и начинает деловые контакты с представителями зарубежных стран.
В различных странах общепринятые стандарты делового поведения могут весьма существенно различаться. Расхождения, вызванные этическими нормами и традициями, существуют также и в стандартах поведения при проведении переговоров. Поэтому для бизнесмена крайне важно знать основные особенности этикета деловых отношений, принятого в зарубежных странах. 1 Этим и обуславливается актуальность данной работы.
Целью работы является изучения стиля ведения переговоров в странах Востока. Для этого решим следующие задачи:
1. Рассмотреть суть теории Эдварда Холла;
2. Исследовать признаки высококонтекстуальных и низкоконтекстуальных культур на примере стран;
2. Изучить китайский, японский и арабский стили ведения переговоров.
Объектом изучения выступают деловые переговоры.
Предметом исследования в данной работе выступают национальные стили ведения деловых переговоров стран Востока.


1 ТЕОРИЯ ВЫСОКО- И НИЗКОТЕКСТУАЛЬНЫХ КУЛЬТУР Э. ХОЛЛА

Для эффективного проведения деловых переговоров крайне полезно получить необходимую информацию о национальных и культурных особенностях, традициях, привычках, деловой этике и этикете зарубежных предпринимателей и бизнесменов.
Общение с иностранцем как в деловых, так и в межличностных отношениях обязательно предполагает осведомленность о традициях и привычках народа вашего собеседника, которые невозможно понять, не имея представления об истории данной страны.
На самом деле представители других культур отличаются религиозными предпочтениями, ценностными приоритетами, отношением к правовым нормам, способами принятия решений, отношением ко времени, методами использования пространства, мимикой, жестами и своими манерами. Эти различия могут привести к непониманию в международных, деловых отношениях, особенно если вдобавок существуют языковые трудности. Национальные особенности, история, климат, исторически сложившиеся моральные нормы оказывают влияние на то, как бизнесмены, да и не только они одеваются, ведут себя, что считают приличным и достойным и что является знаком ненадежности или неуважения к партнеру.2
На основе сравнительных исследований различных культурных групп Холл выделил не только их культурно-коммуникативные образцы, но и разработал общую типологию по отношению их к контексту – информации, окружающей и сопровождающей то или иное культурное событие. Он обратил внимание, что все культуры в межличностном общении используют некие невысказанные, скрытые правила, которые важны для понимания происходящих событий и межличностного поведения. Культуры различаются своим «чтением контекста», использованием скрытой информации, которую заключает в себе каждая ситуация. Чем больше контекстуальной информации необходимо для понимания социальной ситуации, тем выше сложность культуры. И чем выше сложность культуры, тем труднее «чужакам» правильно понять и оценить социальную ситуацию. В зависимости от характера использования пространства и времени Холл разграничил все культуры на высококонтекстуальные и низкоконтекстуальные, а также культуры с преобладающим монохронным или полихронным использованием времени

. 3
Сравнение двух типов культур показывает, что каждая из них обладает специфическими особенностями. Так, высококонтекстуальные культуры отличает:
- невыраженная, скрытая манера речи, многозначительные и многочисленные паузы;
- серьёзная роль невербального общения и умения «говорить глазами»;
- излишняя избыточность информации, поскольку для общения достаточно первоначальных фоновых знаний;
- отсутствие открытого выражения недовольства при любых условиях и результатах общения.
К странам с высоким контекстом культуры принадлежат Франция, Испания, Италия, страны Ближнего Востока, Япония и Россия.
В свою очередь низкоконтекстуальные культуры характеризуются следующими признаками:
- прямая и выразительная манера речи;
- незначительная доля невербальных форм общения;
- четкая и ясная оценка всех обсуждаемых тем и вопросов;
- оценка недосказанности как недостаточной компетентности или слабой информированности собеседника;
- открытое выражение недовольства.
К типу низкоконтекстуальных культур можно отнести культуры Германии. Швейцарии, США, скандинавских и других североевропейских стран.
Кроме проблемы контекстуальности культуры в теории Холла значительное место отводится исследованию вопроса использования времени представителями различных культур.
Монохронное использование времени означает, что действия осуществляются последовательно, одно за другим в течение определенного времени. Такой тип использования времени практикуется в Германии, США, ряде североевропейских стран.
Полихронное восприятие времени противоположно монохронному – в нем многое происходит одновременно. Полихронное время понимается не как прямолинейный путь, а как некий узел переплетения многих проблем, поэтому оно менее ощутимо. К типичным полихронным культурам относятся культуры стран Латинской Америки, Ближнего Востока, Средиземноморья, а также России.4


2 КИТАЙСКИЙ СТИЛЬ


Китайский стиль ведения переговоров имеет специфические черты древневосточной цивилизации, он сохранил устойчивые консервативные тенденции воспроизводства социальных отношений, «бесперерывности» (непрерывности) развития, традиционной, неразрывной связи с природой, особенностями восприятия религии, отсутствием свободы и демократии в европейском смысле слова (в Китае всегда воспринимались лишь те новации, которые соответствовали нормам корпоративной этики и интересам государства, а не гражданина-собственника как в Европе).
В китайской модели переговоров приоритет отдается традициям, нормам и ценностям, аккумулирующим опыт предков, канонизированным стилям мышления.
В переговорах для китайцев в соответствии с культурными традициями и ценностями очень важен «дух дружбы», который они отождествляют, по сути, с хорошими личными отношениями. «Благородный и возвышенный человек» управляет с помощью своего примера, а не путем силы. Переговоры предполагают использование мягких технологий без прямых силовых воздействий, ориентацию на этические и моральные принципы. Строгая иерархия, особое почтение к руководителям всех рангов в бизнесе и политике также идут от древних традиций Китая. Личная преданность, послушание и покорность, лояльность, спокойствие, коллективизм, гармония, законопослушность, преданность, исполнительность, почтительность, дисциплинированность определяют ценностное измерение китайского стиля переговоров. На уступки китайцы могут пойти только под конец переговоров, после оценки общей ситуации, учитывая возможности и недостатки положения своих партнеров.
Китайская культура принадлежит к высококонтекстуальной; значение контекста иногда бывает столь велико, что может изменить смысл сказанного до неузнаваемости