Учет особенностей национального характера и традиций при осуществлении деловых отношений и ведении переговоров

Введение

Межнациональное общение, переговоры, международные бизнес-проекты основаны на необходимости учёта и понимания национальных черт характера каждого народа, представителей различных стран и специфических особенностей поведения. Кроме того, знание основных этнических и психологических черт различных государств поможет каждому из нас вести себя в чужой стране в соответствии с её правилами и устоями и, что немаловажно, - добиться успеха. И хотя участники международных отношений придерживаются единых правил и нормам, культурно-национальные принципы остаются очень значительными в деловом международном общении.
Под национальным стилем ведения международных переговоров понимают стиль, характерный для государств, а не конкретных народов. Например, китаец, живущий в России и ведущий переговоры от российской стороны, в определенной степени не утрачивает особенности, которые характерны для китайского национального строя. Конечно, это влияет на его поведение во время деловой коммуникации. Однако, на развитие стиля переговоров окажет та среда, в которой человек живет и та сторона, от имени которой он принимает участие в переговорах. Поэтому его стиль ведения переговоров будет более русским, чем китайским.
Национальный стиль - это наиболее общие, наиболее возможные особенности мышления, поведения, основанные на истории, традициях и уникальности каждого народа. Сведения о национальных особенностях являются проводником, ориентиром вероятного поведения партнёра с возможностью его прогнозирования.
1 Национальный характер и традиции в осуществлении деловых отношений и ведении переговоров

Рассмотрим особенности национального характера и традиций при осуществлении деловых отношений и ведении переговоров наиболее значимых в мировой геополитике стран.
Американцы считаются настоящими профессионалами международных переговоров. Это касается как деловых, так и геополитических коммуникаций. В американской делегации практически не встречаются люди, не разбирающиеся в вопросе дискуссии, даже если со стороны это выглядит именно так. Американцы очень самостоятельны в принятии любых решений, считается, что они ценят откровенность и честность, и не тратят время на формальности, быстро переходя к сути проблемы. Американцы обращаются друг к другу неофициально, и даже несколько фамильярно, не обращая внимания ни на разницу в возрасте, ни на социальный статус. На официальных переговорах могут запросто обсуждать личные вопросы и проблемы. В переговорах часто ведут себя эгоцентрично, не считаются ни с индивидуальными, ни с национальными особенностями собеседников, считая себя «законодателями мод» в международных переговорах. Часто, в глазах партнёров американцы предстают людьми слишком напористыми и агрессивными. Эта особенность американцев приводит к возникновению непонимания и даже конфликтов в международных переговорах.
Американцы ценят своё и чужое время, поэтому отличаются знатной пунктуальностью, потому что время для них – деньги. Большая часть американцев живут по расписанию и пользуются ежедневниками. Интересно, что представители США не любят молчания во время беседы, принимают решения очень быстро, и, если говорят «по рукам», решения уже не меняют.
В отличии от американцев, англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Им свойственен прагматизм, они полагают, что оптимальное решение можно будет найти в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров. Инициативу другой стороны обычно встречают благосклонно. Отличаются абсолютной непоколебимостью во всем, что касается соблюдения принятых правил, и тем более законов. У англичан, на самом деле, высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел обычно исповедуют веру в честную игру. Укоренившееся у европейцев мнение о коварстве англичан, как-то «коварный Альбион», мало соответствует действительности, в общем, как и знаменитые «лондонские туманы».
По традиции, англичанине сдержаны в суждениях, избегают категорических утверждений, старательно обходят в разговорах любые личностные моменты, именно то, что может быть расценено собеседником как вторжение в чужую личную жизнь. Британцам присуще умение терпеливо выслушивать партнера, не возражать ему и не перебивать. И это далеко не всегда означает согласие. В их представлении именно самообладание - главнейшее достоинство человеческого характера.
В ходе переговоров неизбежны паузы. Мы уже говорили, что американцы их не любят и стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде или о спорте. А вот с английскими партнерами стоит помолчать, потому что многословием, лишними разговорами можно только навредить делу. Пунктуальность в Великобритании так же жесткое правило, а обмен рукопожатиями считается уместным только при первой встрече. Кстати, в отличие от американцев и немцев, которые предпочитают сразу «брать быка за рога», с англичанами переговоры лучше всего начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт и т.п.
Немцы в деловом общении отличаются большой строгостью и сдержанностью, и рассудительностью. Переговоры начинаются только тогда, немцы точно убеждены в том, что решения будут найдены. При этом они очень тщательно заранее отрабатывают свою позицию, а во время переговоров придерживаются тактики рассматривать вопросы по очереди, один за другим, при этом уделяя огромное внимание нюансам. При переговорах с немцами, необходимо учитывать их манию к точности, педантичность и строгую пунктуальность. Необходимо помнить, что для немцев огромное значение имеют огромное значение титулы, поэтому последние необходимо предварительно уточнить. В переговорах с немцами неприемлема спешка, а предложения, которые сделаны при случайной встрече, в Германии считаются несерьезными.
Немцы подходят к переговорам со всей строгостью и по-деловому: от партнеров они ждут точную, совершенно конкретную, развернутую и полную, но не спорную информацию, с обоснованиями и подробностями. Эмоции в переговорном процессе для немцев не имеют большого значения, поэтому немцы запросто меняют прежнего партнера на другого, более профессионального специалиста.
При подготовке к переговорам с немцами нужно всегда помнить о том, что они во всем любят порядок: на столе все должно быть аккуратно разложено, вопросы - детально разработанные. На встрече от партнеров они ждут помимо фактов планы, схемы и таблицы. Неподготовленность немцы считают знаком неуважения и непрофессионализмом. Они скрупулёзно отслеживают логику и порядок в обсуждении вопросов, но, тем не менее, с легкостью идут на компромиссы и того же ждут от партнеров.
При переговорах немцы добиваются безукоризненного выполнения принятых обязательств, а если обязательства не выполняются, настаивают на уплате высоких штрафов. Во время переговоров немцы вполне могут вести себя резко и черство, но очень высокопрофессионально.
Французы, в отличие от американцев, стараются избегать официальных обсуждений любых вопросов один на один. Изучают досконально все аспекты и возможные последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними идут гораздо медленнее, чем, например, с американцами.
В отличие от англичан, французы запросто могут перебить собеседника, чтобы высказать критику, замечания, контраргументы. К торгу не склонны, не любят неожиданности в позициях партнеров, поэтому отдают большое значение достижению предварительных договоренностей. Так как французский язык долгое время был языком дипломатического общения, во время деловых переговоров с французами стоит использовать французский (что им очень импонирует, но при этом они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении).
Французы часто пренебрегают пунктуальностью, но любят назначать переговоры в 11.00 часов утра. Однако, подписанные контракты всегда предельно корректны, разночтения не допускают. Французы редко идут на компромиссы. Многие важные решения французы принимают на деловых приемах типа завтраков, обедов, коктейлей, фуршетов, ужинов

. Интересный нюанс - с французами о делах говорят только после того, как подадут кофе. Они, как англичане, не любят с ходу обсуждать вопрос, который их волнует, а подходят к нему постепенно, после долгих разговоров на нейтральные темы.
Переговоры французы начинают рукопожатием и им заканчивают, но даже здесь имеется аналогия с речью: галлы пожимают руку гораздо более слабее и кратковременнее, чем русские. Еще в XVIII веке один русский купец, возмущался, что «они не мужику руку жмут, а бабу ласкают». Сегодня любая бизнес-леди должна быть готовы к тому, что при заключении сделки галантный француз может поцеловать ей руку - это совершенно укладывается в рамки французского делового этикета. В общем, обращаться с французами - целая наука.
Французы при деловой, в том числе международной коммуникации, употребляют титулы, звания и обращения без фамилий, например, просто месье, мадам, профессор, доктор и т. д. Если есть сомнения, какое обращение выбрать, например, господин или профессор, вполне подойдет «господин профессор». Французы придерживаются простого правила: «лишний титул лучше, чем пропущенный». Любую девушку, выглядящую старше восемнадцати-двадцати лет, автоматически называют "мадам" - но только не официантку, которая в любом возрасте остается "мадемуазель".
В целом, во Франции многое можно себе позволить, но только принимать лекарства, даже если это жизненно необходимо.
Еще одни европейцы, ирландцы, по праву считаются одними из самых самыми «тяжелых» переговорщиков в Западной Европе. В силу исторических причин и географического расположения, у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам, особенно к ближайшим соседям – это сделать так, чтобы во второй раз к ним не обращались. Ирландцы скрытны, необязательны, недоверчивы, стремятся утаить любую информацию. Неприязнь ирландцев к иностранцам делает деловое общение с ними поначалу совершенно невозможным. Причем, они не только прекрасно знают свои недостатки, но и гордятся ими. Но это только сначала, и в этом многие исследователи сравнивают их с русскими.
Испанцы считаются искренними, сердечными, открытыми, обладающими чувством юмора. Способны работать в команде, а переговоры с испанцами традиционно протекают не так динамично, как с американцами или корейцами. Часто регламент переговоров не соблюдается, потому что испанцы любители вести многословные дискуссии и рассуждения. На время сиесты никакие встречи не назначаются, переговоры не ведутся, так как для них святое время.
Испанцы встречают незнакомца «по одежке». Они оценят классический костюм с белой рубашкой, изысканный галстук, темные носки и обувь, начищенная до блеска. А еще в Испании не принято приглашать деловых на дом.
Практика ведения деловых и международных переговоров итальянцев отвечает общепринятым нормам, хотя они, в сравнении с остальными, экспансивные, порывистые, очень общительны. При установлении контактов проявляются названные национальные черты, но при этом, при установлении контактов, не затягивают решение организационных вопросов, охотно идут на компромиссы в сотрудничестве. Для начала и продолжения деловых отношений достаточно обмена официальными письмами между сторонами с предложениями о сотрудничестве.
Следует иметь в виду, что итальянские бизнесмены завязывают деловые отношения с людьми, которое занимают равное им положение в деловом мире и обществе. Большое значение для итальянцев имеют неофициальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они убеждены, что неофициальная обстановка способствует свободному высказыванию критических замечаний, при этом не рискуя обидеть партнера.
Шведы во многом похожи на немцев. Они аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях, к тому же переговоры ведут специалисты, владеющие несколькими европейскими языками. Как и немцы, шведы все планируют заранее, заранее предпочитают знать состав участников переговоров. Полученные предложения шведы всегда всесторонне предварительно изучают, а все вопросы рассматривают в мельчайших деталях. В партнерах для них наиболее ценен профессионализм.
Корейцы традиционно считаются одними из самых трудных деловых партнеров. С одной стороны, как ни странно, в переговорах они похожи на американцев и ведут их обычно агрессивно и напористо, однако, во-вторых, это совсем не мешает им традиционно по-восточному растягивать протокольную часть. Но корейцы, в отличие от японцев, они не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения. В переговорах корейцы предпочитают ясность и четкость изложения мыслей и предложений.
Корейцы обычно не выражают явно своего несогласия с позицией партнера и не доказывают яростно его неправоту. Поэтому при общении с ними стоит избегать выражений «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко» и т.п., потому что они воспринимаются противоположной стороной как неприемлемые. Корейцы, в отличие от японцев, не склонны заглядывать в далекое будущее - их куда больше волнует то, что происходит сейчас, ближайший результат собственных усилий.
Корейцы исключительно щепетильны в вопросах одежды - деловой костюм обязателен как для мужчин, так и для женщин. Здесь не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.
Японцы большое значение в деловых встречах придают субординации, а визитными карточками обмениваются вначале с главным в составе делегации, потом с подчиненным. Нужно учитывать, что японцев нужно называть по фамилии и добавлять в конце почтительное «сан», не допуская фамильярности. Переговоры японцы обычно ведут на своем языке, поэтому чаще всего в переговорах с ними потребуется переводчик.
Японцы весьма пунктуальны и никогда не опаздывают на встречи. Они щепетильно и ответственно относятся к обязательствам, которые на себя принимают. Предварительные переговоры ими рассматриваются как обязательный шаг, они не склонны предпринимать дальнейшие шаги, не получив исчерпывающей информации о предложениях партнеров.
Терпение главная добродетель в Японии, поэтому обсуждение важных вопросов японцы начинают с второстепенных деталей, и переговоры идут очень и очень неспешно.
Японцы очень трудолюбивы, привержены традициям, исключительно дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства их воспитывают в духе «групповой солидарности», учат подавлять собственные порывы, сдерживать амбиции и не выпячивать свои собственные сильные качества. Японцы, с их моралью, считают узы взаимной зависимости основой человеческих взаимоотношений, поэтому они предпочитают судить о партнере по его принадлежности к той или иной группе или группировке.
Традиционно японцы до конца внимательно выслушивают точку зрения собеседника, не перебивают и не делают никаких замечаний. Поэтому часто на первых этапах переговоров невозможно предугадать, какое мнение по существу вопроса у японской делегации. Представители Японии во время переговоров могут несколько раз кивать головой, но это вовсе не означает, что они согласны с партнером, а лишь говорит о том, что им понятен смысл сказанного.
Японцев часто берут паузы при проведении переговоров, во время которых делегация обменивается мнениями и советуются между собой. Даже если пауза выглядит излишне затянутой, ни в коем случае нельзя ее прервать или выражать какую-нибудь нервозность и нетерпение - это грубейшее нарушение японского делового этикета.
Японцы не вступают в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, это прозвучит как «это трудно». Чтобы не огорчить собеседника однозначным отрицательным ответом, японцы ссылаются на ранее принятые соглашения, плохое самочувствие и т.п.
Встречаясь с очевидной уступкой партнеров, японцы обычно отвечают тем же. Мораль японцев разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающий момент и неподобающие моменту, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.
Сегодня арабский мир играют огромную роль на геополитической арене, и чтобы достичь успеха в переговорах с арабами необходимо соблюдать местные традиции